授人以“鱼”，不如授人以“渔”

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做个简单的分享，仅供交流学习。

第一点：要具备思考能力和逻辑思维能力，也是核心思想。大家具备思考能力和逻辑思维能力后，会有以下三点好处：

1.可以透过现象看本质，现在工程行业基本上都是垫资行业，而我们的合作对象基本为施工单位，所以我们在谈项目时不仅仅要了解施工单位的实力情况，更重要的是摸清源头，搞清楚甲方的资金实力及给施工单位的付款情况。不轻易被施工单位美好的承诺给骗入局。举例：(XXX项目）付款方式：甲方需在材料签收日起算最多不超过30天内结清全部材料款，如逾期乙方除有权停供外，甲方每天按期拖欠货款总值折数成吨位每天每吨3元的滞纳金。本质是甲方没钱，施工单位收不到钱，施工单位给我们承诺是空头支票。

2.在培养新人方面:授人以渔(要教他们捕鱼的方法）。在业务员开始接触这个行业时，有意识的灌输和培养他们的思考能力及逻辑思维方式，因为思想是指导行动的根本，让新人参与其中。具体表现为：为什么这样做？接下来怎么做？让业务员分别站在客户立场和自身立场进行简单的思考和分析，从而可以发挥新人主观能动性，养成思考的好习惯，然后我或我们再进行解答分析加深他们的理解。

3.有助于个人成长和发展，因为具备了思考能力和逻辑思维，让我明白生活是自己的，工作是自己的，人从来都不是为别人而活，所以它指引着我努力、奋斗，也督促着我反省、自强，是金子到哪里都会发光，关键是我们要先变成金子；怎么变成金子？(不抱怨、认真在岗、用心做事，每天进步一点点）即使有一天我们不在“特亚”，一样有市场，一样有价值，能发光、能发热；记住：没有价值的人，到哪里都会暗淡无光，上天不会可伶你、生活不会可伶你、最终可伶的是自己。

第二点：明确目标，这个相对来说简单，我们在跑项目和日常工作中会有一个清晰的目标，然后怎么去完成目标。

1.把大目标细分化，分歩骤的一步步的去实施。

2.用目标来指导行动具体表现为：今天做了没有？达成什么效果？接下来怎么做？

第三点：做事讲究方式方法

1.坚持原则、有底线，说最软的话，挣最硬的钱；所以我在和客户沟通时一直保持着诚恳、谦虚的态度，即使客户虐我千百遍，我待客户如初恋。但这并不意味，没有原则和底线，一味地迎合客户。恰恰相反，在公司合理利益诉求面前，勇于和客户说NO，客户不会因为你表明了你利益立场和底线，而选择不和你合作，反而没有原则和底线的合作才客户最害怕的。

2.不怕苦，不服输，不放弃，俗话说吃得苦中苦方为人上人，从来没有一项工作，是可以不劳而获的，从来没有一项工作是不用付出的。只看到别人人前风光，却不见别人背后擦汗。举例：XXX项目水泥，当时公开招投标我们是第6名，当时水泥已经有人在供应，只是没有定标，因为零供过袋装水泥，和他们关系相处比较好，所以我就没有放弃一直在跟进和领导在沟通，在沟通让价到签水泥合同时，原来零供那家找到XXX局的领导，帮忙介绍打招呼。项目上明确表示，这个问题不解决我们没戏，但是，我依然没有放弃，在去年的这个时间点连续一个月每天早上6点多天还没亮和XXX员工从大理开车去丽江赶在他到单位之前等他，想让XXX领导不要插手这件事情，或者转为帮我也给项目打招呼，最终事情还是被反转过来，到现在还是我们在供应，我想说的如果当时放弃、如果轻易认输、如果当时不付出就会没有今天的结果。所以有付出就会有收获，中国人不骗中国人。

3.对客户的多次开发，一个项目的维护本来就两三个人的事，供一样材料是这么多事，供两到三样材料基本也是那么多事情，所以对客户要进行多次开发。

(1).可以增加和客户之间的感情，使其具有可持续性（XXX项目、XXX项目、XXX项目），基本都是先做膨胀剂，后面才做的钢材，这样做整个项目从地下到项目封顶，我们一直都在围绕着客户，感情能不好吗？

(2).本身我们与客户之间已经有合作基础，但是客户对我们并不是全面了解，不知道我们能干什么，不能干什么，这时候要主动出击去要事情做，因为有了合作基础，一般不会拒绝我们。但是我们不开口，客户基本不会主动给。举例：XXX项目，是我要来项目，我就不停和领导说，谁谁又给我项目了谁谁又给我项目了，所以领导你赶紧也给我个项目做做吧。

思想决定出路，唯有踏实苦干才有钱途！！！

二〇二一年十一月二十日